At være købmand behøver ikke at være kompliceret

Debatindlæg af Bruno Christensen, Detailhandels Promotion

Foto: PR Bruno Christensen

For de af os, der har bevæget os rundt i dansk detailhandel siden 1950’erne, er det at være købmand ikke så kompliceret, som mange gerne vil gøre det til. Når købmanden hører, at han/hun nu skal blive bedre til at forstå forbrugernes værdier for at kunne præsentere de rigtige produkter, de rigtige priser og den service, som forbrugerne efterspørger i dag, så bliver det let en omgang teoretisk tågesnak, der får købmandskabet til at se ud som det er en meget kompliceret affære.

Fra det øjeblik jeg i 1957 gik ind ad døren i den blandende landhandel, har jeg været optaget af og engageret i at sælge og servicere.

Da vi i DSK i 1960’erne havde transformeret de gamle diskbetjente butikker til selvbetjening, lærte kunderne at betjene sig selv, hvilket ikke har ændret sig i de forløbne 60 år.

Det er fortsat 80 pct. af alle købsbeslutninger, der træffes i butikken. Det er fortsat prisen, der er den afgørende faktor, når det gælder den endelige købsbeslutning, idet 93 pct. af alle danske forbrugere interesserer sig for prisen. Det er fortsat tilbudsaviserne, der er forbrugernes foretrukne medie, når det gælder om at orientere sig om, hvor man i dag finder de mest fordelagtige tilbud. Det er fortsat afgørende for forbrugerne at møde kompetente sælgere i udvalgsvarebutikkerne, og i det tilfælde det sker, øges indkøbet let med op til 60 pct. Det er i dag – som for 60 år siden – et spørgsmål om at præsentere de rigtige produkter til de rigtige priser, og det har de dygtige købmænd gjort på forskellig vis gennem årene, afhængigt af hvor i landet butikken er placeret.

Da Steve Jobs i 2007 gav os Iphonen, var det de færreste der kunne forudse, at netop dette produkt skulle skabe en revolution i vor måde at kommunikere på – med hinanden og med butikkerne.

Nethandelen har de sidste 10 år udvist øget vækst, uden det dog betyder synderligt på dagligvareområdet, hvor vi kun taler om nogle få procent. Købmanden behøver ikke at blive stresset over, at nogle af kunderne bevæger sig rundt i butikken med en Iphone i hånden. Flere end 90 pct. af kunderne foretrækker nemlig fortsat at gøre indkøbet i de fysiske butikker.

Erfaringerne viser med al tydelighed, at man ikke kan sætte detailhandelen ind i excel-ark og derved regne sig frem til, hvad den rigtige løsning skal være.

Det er den daglige omgang med kunderne, der giver købmanden de mest betydende informationer om, hvilke produkter kunderne gerne vil købe, og det er mærkevareindustrien, der ved hjælp af nye produkter og promotions er med til at skabe nye spændende oplevelser i butikken.

Hvis man spørger forbrugerne om, hvad de gerne vil have er svaret: ”Vi vil have det hele til den halve pris”. Den dygtige købmand kender forbrugernes ønsker og sørger hver dag for at tilpasse sin butik, så godt som man kan, til netop disse ønsker.

Hvis man er i tvivl om, hvor langt det enkle og simple købmandskab kan holde, behøver man blot at kigge på butikskæden Normal, så har man svaret. Det er ikke min opfattelse, at man skal være psykolog for at opnå succes som købmand, men derimod fortsætte med at gøre det, man er bedst til, nemlig at give sine kunder de rigtige produkter til de rigtige priser – hver dag i en butik, der frister til køb.

Det gode købmandskab er ikke særlig kompliceret – jo enklere og simplere jo bedre.